2012户外家具经销 “换旧”不如“添新”
亚太家居 2011年，户外家具内销市场在泛家居行业萧条之时依然以稳健步伐向前迈进，销售额较之2010年增幅达30%左右。国际品牌、龙头企业开拓内销市场力度增强，原外贸型企业的内销比重不断提升。预计2012年，户外家具内销市场竞争将会更加激烈， 渠道 将成为企业争夺重点。2011年10月 12月，亚太传媒动用900多名员工，对全国2600多个县级以上城市(含县城)泛家居行业的经销商展开大调查，户外家具行业经销商情况也在本次调查范围之内。
调查结果显示，目前全国户外家具经销商少，且主要分布在一线、沿海等发达城市。这些经销店无论集中在家居卖场，还是零星分布在卖场之外专业性和产品档次都良莠不齐。在所调查的200多家户外家具经销商中，有51家表示有换品牌意向，约占总数的23%左右。大多数经销商选择保留原有品牌，回避换品牌时要带来的风险和挑战;欲换品牌的经销商有2成以上，他们表示经过一段时间的经营，对当地市场有了更深刻的认识，品牌不合适自然要换。但是 换 品牌是否是经销商攻克当地市场的最好办法?我们不妨先来看看调查数据：
6成经销商倾向中高档品牌
户外家具在国外属于大众消费品，但目前在中国其消费群体仍以高收入人士为主。预计在未来3-5年内，普通消费者对户外家具的需求将会逐渐凸显。因此经销商在换品牌时不但考虑高端消费者的需求，还会考虑市场的未来发展趋势。在欲换品牌的经销商中，欲代理中高档产品的最多，占59%，因此产品的市场范围最广;欲代理高档、中档产品的经销商分别占欲换品牌经销商总数的20%、14%，而有代理顶级产品意向的经销商只占5%，欲代理普通产品的只占2%(图表一)。
从这个图表可以看出：
1、国内户外家具市场仍以中高端产品需求为主，由于受消费者生活观念、消费理念和住房条件等因素限制，普通户外家具产品的市场需求小。但这也意味着：随着行业的发展和市场的逐渐成熟，普通户外家具产品将会爆发出巨大市场潜力。
2、高端品牌、顶级户外家具产品虽然利润空间大，但是代理高端品牌需要经销商具备一定的资金实力和优秀的经营、管理能力等。经营风险高、代理门槛高导致能够运作高端品牌的经销商数量占比永远只是金字塔尖的一少部分。
3、高档、中档产品市场需求仍然是市场主流，但是定位单一的产品应对市场时灵活性弱，因此市场范围定位广、产品整合度高的中高档产品最受经销商青睐。预计未来很长一段时间内，中高档产品会持续主导户外家具内销市场。
(图表一)
接近半数经销商对换品牌资金投入持保守态度
由于2011年泛家居行业遇冷，整体市场销量严重下滑，大多数泛家居行业经销商都对目前形势持观望态度，即使现有品牌的经营状况不理想也不敢轻举妄动，对于 换品牌投资 则态度更加谨慎。
户外家具行业2011年整体销量并未受大环境影响，呈稳步上升趋势，但是由于经济动荡，户外家具经销商也同样对投资持保守态度。从图表二可以看出，在换品牌时 理想投入资金 为10万-20万的经销商数量占比最大，约占5成。而欲投入20万-50万的约占1/3，投入10万以下和50万以上的持平，各占一成左右。
大多数经销商抱着 少投入，多回报 的心态，尤其是在户外家具市场并不成熟的情况下，投入越多意味着风险越大， 求稳 是目前经销商的普遍心态。但是无论任何行业，想要有回报就要肯付出，尤其是户外家具行业，经销商如果抱着急功近利的心态来经营，而不肯耐心培育、开拓市场，寻找独特、新颖的营销模式，很可能无法等到硕果累累的收获季节。
一方面，经销商应该树立正确的经营心态与理念，不要盲目跟风，也不能只考虑短期的眼前利益，而要用长远的眼光看待市场的发展，有计划、有策略地选择品牌、开拓市场，掌控好投入产出的比例与节奏;另一方面，企业应充分了解经销商的投资与经营心理，在制定招商策略时有针对性地加以调整， 知己知彼 有利于企业率先打动意向经销商，抢占有利市场渠道。
